Наладить контакт, расположить человека к себе

Знакомимся, спрашиваем как дела, проверка связи, правила и формат встречи (обязательно говорим про запись и конфиденциальность)

Доброго дня! Давайте с вами познакомимся.

и мы сегодня встретились чтобы обсудить внедрение ИИ в вашу компанию!

Все верно? У нас запланирован час. Все верно?

Приветствуем, закрываем все тех вопросы созвона, знакомимся

Доброго времени суток, меня зовут ""Имя"" Меня зовут, Имя. Я ЭКСПЕРТ КОМПАНИИ “Название” , и мы сегодня встретились чтобы обсудить чтобы обсудить внедрение ИИ в вашу компанию! Все верно?

Меня хорошо слышно?

Сейчас вас ничего не отвлекает?

Спасибо, что пришли вовремя

Из какого города вещаете? Как там погода в…?

Озвучиваем организационные моменты:

- Все консультации записываются на видео, и запись я потом отправлю вам, чтобы можно было вернуться к важным моментам, хорошо?

- Важное правило: все что, мы тут обсуждаем, строго конфиденциально!

- Встреча займёт около 40 минут

- Формат встречи: я задаю вопросы, даю обратную связь, если понимаю, что можем быть как-то полезен, то скажу, как мы сможем поработать. хорошо

- Уже знаете о нас что-то?

- Знаете ли про нашу компанию, и есть ли понимание, что мы делаем? Откуда узнали?

Давайте я чуть поближе познакомлю вас с нашей компанией

Вы поймете чуть лучше куда вы пришли на диагностику

На этом этапе нужно рассказать о себе и своей экспертности, если клиент вас не знает.

Если же клиент вас знает, то задать вопрос: “Нужно ли мне рассказать о себе и своем опыте”, если да, то не более 1 минуты.

Наша компания в бизнесе более 27 лет. Мы занимаемся…

Сейчас мы помогаем предпринимателям…

Наша глобальная цель: помочь клиентам …

Если кратко резюмировать: мы помогаем предпринимателям зарабатывать больше меньшими усилиями с помощью системного внедрения ИИ в работу сотрудников, чтобы при этом не утонуть в хаосе и не переплачивать миллионы за “модные фичи”

Это кратко о том, в какую компанию вы пришли.

Задать вектор диагностики и получить согласие на её проведение

Кратко проговариваем, как будет проходить данная диагностика, что вы будете разбирать (поэтапно)

Важно! Заранее проговариваем, что в конце расскажите как с нами можно поработать, чтобы подготовить клиента и снизить уровень стресса на этапе продаж

Давайте я расскажу формат нашей встречи:

Для начала мне важно понять вашу текущую ситуацию: что сейчас есть, что происходит, как работаете, что не нравится, что может быть даже раздражает в операционке.

Затем обсудим ваши цели, к чему хотели бы прийти, чего достигнуть и как в идеале должна выглядеть ВАША компания после внедрения ИИ

После этого обсудим вместе, что мешает мешает в текущей реальности прийти к тем целям и результатам, которые вы реально хотите. Ну и прямо на встрече вы поймете чего и почему вам не хватает

Затем, я дам обратную связь, опираясь на свой опыт и компетенции. Расскажу пути решения Вашего запроса.

ЕСЛИ ВЫ ЗАХОТИТЕ я покажу какие ИИ инструменты мы используем в своей работе, чтобы вы смогли увидеть как все работает.

И в конце если поймем чем конкретно в вашем случае мы сможем помочь - расскажу подробнее про возможность работы с нами: формат, цену, условия. А там мы уже с вами договоримся.

Хорошо?

Если ответ "нет", задаем вопрос:

А как бы вы хотели, чтобы диагностика проходила?

После того, как клиент согласился с форматом диагностики и готов идти дальше

Понять ситуацию клиента и увидеть в чем его неадекватность

Выявить неадекватность клиента и дать на неё экспертную обратную связь

Давайте я скажу, что про вас знаю. А вы подтвердите или дополните.

- Ниша:

- Оборот

- Структура компании

- Команда

- Внедрение ИИ:

- Задача:

Все верно?

Что у вас сейчас больше всего тормозит рост или перегружает команду?

В каких процессах слишком много ручной работы или зависаний?

Почему эта тема стала для вас актуальна именно сейчас?

Сколько вашего внимания это съедает ?

Давайте немного пройдемся по инструментам:

Какие нейросети вы уже используете и для чего? Что это вам дало?
Как вы оцените уровень владения нейросетями ваших сотрудников?

Что еще нам стоит знать о вашей текущей ситуации?

Какая проблема сейчас наиболее актуальна?

С каким запросом вы пришли на сессию?

Какие сложности, проблемы при внедрении ИИ?

С каким запросом вы пришли на сессию?

Что мешает вашему бизнесу расти?

Что вас раздражает больше всего в этой теме?

«Правильно понимаю, что проблема…

«То есть вы уже…, но ситуация не изменилась…

«Я правильно понимаю, что исходя из того, что вы говорите, Ключевой вопрос:...

Обратная связь по гипотезам клиента + проброс идеи какая задача на самом деле стоит задача перед собственником: построить систему в которой каждый сотрудник будет использовать ИИ

Сформировать зажигающее видение — точку Б, в которую человек жаждет попасть (выявляем запрос, зачем человеку куда-то идти)

Активно слушаем + задаем уточняющие вопросы

- Какую глобальную цель вы ставите за внедрением ИИ?

- Как давно не получается?

- Правильно ли я понимаю, что если сейчас ситуацию в компании не изменить, то прийти к цели в ….называем цель …. не получится?

- А какой результат хотели бы?

- А как выглядит идеальный результат в...?

- В какие сроки хотели бы достичь цель (называем цель)?

- Как вы поймёте, что достигли результата? Как должна выглядеть ваша идеальная компания?

Связка бизнеса и личных целей собственника:

- Почему для вас это важно? Что за этим стоит?

Выявить ограничения, из-за которых человек не может совершить трансформацию своими силами (выявляем сложности, почему не получается дойти туда, куда хочется)

Активно слушаем и задаем вопросы

- А почему сейчас не получается прийти к цели

- «Что вы уже пробовали делать?»

- Что не работает? В чем возникли сложности?

- «Что мешает решить это своими силами?»

- Как долго пытаетесь?

- А что уже было сделало, чтобы это изменить? Что делали что бы эту ситуацию исправить?

- На ваш взгляд, какие есть точки роста чтобы это решить?

- Как вы думаете почему не получилось? Что не работает? В чем сложности?

- А что получалось?

- Сколько денег и времени тратил на решение проблемы?

- А есть что-то, что еще не устраивает или не нравится?

На каждую реплику клиента “Ок, услышал. Давайте разберемся: правильно ли я понял, что…(возвращаем проблему клиента его же словами)

Цель этапа — суммировать всё, что клиент нам сказал на прошлых
этапах, показать путь клиента из точки А в точку Б и соединить
результат каждого шага пути с преградами, которые клиент
называл в предыдущем этапе.
Каждый шаг пути должен помогать пройти преграды, которые
клиент назвал. Каждый шаг пути — это один из этапов нашего
продукта или услуги.

Повторить все ключевые моменты и задать уточняющий вопрос

Давайте проверим, как я вас услышал

Возвращаем текущую ситуацию клиента словами клиента в виде краткого резюме (важно использовать именно формулировки клиента)

- У вас т. А.

- Вы хотите ....

- Вам мешают боли/проблемы ...

Клиент должен соглашаться. Все верно? Ничего не упустили?

Если человек ответил "нет".

Спрашиваем:

"А как тогда? Подскажите, где я неправильно услышал?"

Что нужно делать клиенту и почему. Продать ему свое видение

Даем обратную связь, чтобы клиент услышал понятное решение его запроса, и объясняем ЧТО нужно сделать, но не объясняем КАК.

Важно! Здесь, мы показываем как наша программа приведет клиента к решению его проблемы. Но мы не даем "готовое решение" проблемы

По сути этот этап — это реальная презентация продукта
с подробным описанием этапов продукта и получаемых клиентом
результатов. При этом презентация продукта полностью
адаптирована под клиента, его желания, его потребности и боли.
Для клиента — это самая полезная часть диагностики,
где соединяется и его запрос, и понимание как его решить
и появляется видение что с этим делать. Именно в этой части
диагностики будет максимально видна ваша экспертность.

Давайте я по шагам расскажу, как решить эту проблему.

Начнем с первого шага — анализа процессов и данных. В чем суть этого этапа и почему нельзя сразу

Если мы не понимаем, как устроены процессы, мы автоматизируем хаос. Поэтому сначала разбираем ключевые процессы в каждом отделе, собираем и систематизируем внутренние документы: регламенты, инструкции, скрипты, базы знаний, шаблоны.

То есть мы буквально «выворачиваем» текущую работу на стол

И из этого делаем карту: какие задачи можно автоматизировать, какие инструменты уже используются, кто за что отвечает и какой эффект ожидаем от изменений. Это база: без нее легко сделать красивый, но бесполезный ИИ‑проект.

Под вашу ситуацию…

Второй шаг — развитие ИИ‑навыков. Часто собственники думают: «Дадим инструмент — и люди сами разберутся». Почему этого недостаточно?

Инструменты без навыков не работают.

Под вашу ситуацию…

Третий шаг — внедрение ИИ‑ассистентов. Что здесь происходит на практике?

Во‑первых, персональная настройка: каждый сотрудник настраивает и начинает использовать ИИ‑ассистентов под свои конкретные задачи и должность. Во‑вторых, в отделах запускаются специализированные ассистенты под типовые процессы — в маркетинге, продажах, HR, финансах, операционке.

То есть это уже не один «общий чат‑бот», а целый набор помощников под процессы.

Под вашу ситуацию…

Четвертый шаг — сопровождение и экспертиза. Многие останавливаются на «запустили ассистентов — и забыли». Почему этого мало?

Потому что ИИ‑внедрение — это итерационный процесс. Инструкции нужно дополнять, промпты переписывать, а не считать их «высеченными в камне». Параллельно мы создаем и наполняем базу знаний по ИИ, чтобы не потерять опыт и лучшие практики компании.

И команда при этом не остается один на один с вопросами

Мы обеспечиваем экспертную поддержку: у людей есть, куда прийти с вопросом, и барьеры снимаются быстро. Это критично, потому что без сопровождения любая новая практика просто «сдувается» через пару месяцев.

Под вашу ситуацию…

И пятый шаг — аналитика и масштабирование. Как понять, что ИИ реально работает, а не просто «модная штука» в компании?

Мы включаем детальный анализ эффективности использования ИИ по каждому сотруднику и отделу: кто чем пользуется, где есть точки роста, где ассистенты дают максимальный эффект. На основе этого формируем отчеты с конкретными цифрами экономии времени и бюджета.

И дальше это превращается уже в план развития, а не в разовый проект

На основе этих данных готовим дорожную карту следующего этапа: какие решения масштабировать, какие добавить, как перенести успешные практики на всю компанию. Это и есть системное внедрение, а не «одна игрушка в одном отделе».

Под вашу ситуацию…

Продать продукт через ВЫГОДЫ и закрытие БОЛЕЙ клиента и РЕЗУЛЬТАТ

С помощью грамотной презентации программы, которая опирается на боли клиента

Какие вы ожидаете результаты, если пройдете эти шаги?

В таком случае если хотите могу вам показать, как мы возьмем вас за руку и за 4 месяца отстроим такую систему в вашем отделе продаж и выйдем на эти цифры, а может даже и больше. Интересно?

Наш продукт называется AI-Business Box
В него входит:

- Корпоративная платформа обучения

- Систему сопровождения бизнеса

- Стратегический модуль для руководителей и собственников

У нас как у компании есть глобально 2 задачи:
1. Передать вам нашу методологию - все наши наработки: готовые шаблоны, материалы, мы будем их СОВМЕСТНО адаптировать под вашу компанию и ПОМОГАТЬ ВНЕДРЯТЬ

2. Ссделать так, чтобы вы внендрили нашу методологию в вашей компании и она у вас реально работала

Формат понятен?

Я вам сейчас покажу экскурсию на нашу платформу. Вы увидите все элементы системы Как они работают, как взаимосвязаны, как внедрены. Далее сравните со своей текущей ситуацией и поймете надо ли вам такое или нет. Если поймете , что надо дальше расскажу как мы можем такую систему выстроить в вашем бизнесе. Хорошо

Что важно сказать, модули выстроены по принципу строительства дома. У каждого дома всегда есть фундамент, стены, крыша.

….

Мы прокачаем вашу команду.
Поможем внедрить

Как вам?

Какую самую большую выгоду вы для себя увидели в том, что мы сегодня с вами обсудили?

Какие еще есть вопросы?

Все что я вам показала:

- Опция 1

- Опция 2

- Опция 3….

Все это стоит 300 000 рублей с доступом до 30 сотрудников.

Если вы хотите индивидуальное сопровождение ИИ-экспертом в мини-группе, то стоимость будет 500 000 рублей

Есть возможность зайти на Индивидуальный формат

Какой формат вам подходит?

У меня к вам главный вопрос: как вам идея поработать вместе и системно внедрить ИИ, для того чтобы дальше масштабироваться.

Если нет
Правильно понимаю, в целом вам идея нравится…

А какие у вас остались вопросы, которые мешают принять решение прямо сейчас?

Помочь человеку преодолеть внутреннее сопротивление и завести на программу

С помощью техники отработки возражения

ПРИСОЕДИНЕНИЕ + ПЕРЕХОД + АРГУМЕНТ + ЗАВЕРШЕНИЕ

Правильно понимаю, в целом вам идея нравится…

А какие у вас остались вопросы, которые мешают принять решение прямо сейчас?

Еесли ничего не менять ближайшие 3–6 месяцев, что компания продолжит терять? Что должно произойти, чтобы тема стала “сейчас”? Давайте определим это заранее, чем ждать, пока проблема станет срочной».

Правильно понимаю, в целом вам идея нравится…

Предлагаю зафиксировать вопросы , которые мешают принять решение прямо сейчас? Может быть формат, инструменты, актуальность? В чем есть сомнения?

«Это частая история, когда компания внедряет отдельные инструменты без процесса, владельца и связки с KPI. Поэтому для нас при работе с клиентов главный вопрос не в очередном инструменте, а в архитектуре внедрения: где начинать, кто отвечает, какой эффект считаем и как закрепляем изменения».

Правильно понимаю, в целом вам идея нравится, но сейчас вопрос именно бюджета? Или есть другие сомнения?

«Часть задач внутри точно можно сделать самостоятельно. Вопрос в том, есть ли у вас внутри человек, который соберет это в систему, доведет до внедрения по отделам и привяжет к результату бизнеса». Результат появляется тогда, когда есть маршрут, контроль внедрения и понятная управленческая модель».

Зафиксировать договоренности с клиентом

К концу этапа должны быть зафиксированы четыре вещи: что делаем дальше, кто за это отвечает, в какой срок это происходит и через какой канал идет следующий контакт. Если этого нет, клиент почти всегда «остывает», даже если на встрече был вовлечен и согласен с проблемой.

С помощью точных договоренностей (время, день, способ коммуникации)

«Правильно услышал, что сейчас у вас ...»

«Это мешает вам ...»

«Логичный следующий шаг здесь ...»

«Давайте зафиксируем, как именно двигаемся дальше».

Менеджер фиксирует, что после встречи формирует счет и договор и отправляет документы в чат. Дополнительно согласовывается срок, в который клиент смотрит документы и дает обратную связь.

«Тогда предлагаю зафиксировать следующий шаг: после встречи я формирую для вас счет и договор и отправляю в чат»

«Давайте сразу договоримся: после получения документов в какой срок вы сможете их посмотреть и дать обратную связь?»

Менеджер определяет, с кем именно нужно согласование, и сразу фиксирует дату следующей встречи с ЛПР или другим участником решения. Нельзя завершать этот сценарий формулировкой «обсудите и вернитесь»

«С кем именно вам важно это обсудить внутри компании?»

«Отлично, тогда давайте не оставлять это в подвешенном состоянии и сразу определим встречу, где сможем обсудить это уже вместе с..

«Когда будет удобно провести встречу с…, чтобы уже предметно обсудить запуск?»

Менеджер фиксирует, что после диагностики отправляет запись встречи, а также заранее договаривается о конкретной дате и времени следующего контакта. Нельзя оставлять такой сценарий без согласованного follow-up.

«Да, это нормально. Тогда предлагаю сделать так: после встречи я отправлю вам запись, чтобы вы могли спокойно пересмотреть ключевые моменты»

«Когда вам комфортно вернуться к обсуждению: завтра и или…»

«Тогда следующий шаг такой: я готовлю для вас короткое предложение под ваш кейс, а после этого мы отдельно созваниваемся и разбираем его»